电子资源采购经费逐年上涨 专业社应布局数据库资源

　　与战火纷争的一般图书市场相比，馆配市场传来的似乎一直是好消息。比如根据我们发布的“商报•卷藏”数据统计，2013年前三个季度馆配码洋和品种都实现了同比增长，其中码洋增长7.56%，品种增长3.70%，馆配市场实现稳步扩张。

　　但对于专业出版社和针对高校图书馆的馆配商来说，高校图书馆虽然稳定却缺少大的惊喜。何况在高校资源购置总费用持续增长的形势下，中文纸质图书的经费却呈下降趋势，与之相比的是图书馆用于电子资源采购经费逐年上涨。譬如，从教育部高校图工委副秘书长王波等人根据“教育部高校图书馆事实数据库”发布的《2012年高校图书馆发展报告》来看，2012年，高校图书馆的馆均总经费投入稳定上升，但馆均文献资源购置费、馆均纸质资源购置费略有下降，电子资源购置费继续攀升，数字化程度日益提高。从2006年到2012年，高校图书馆资源总经费从388万元增长到418万元；电子资源经费从78万元增长到180万元；但纸质出版物的购买费用，却从288万元下降到250万元。因此，当图书馆因数字阅读对纸质图书逐步转身，对数字出版投入支持持续加大之时，出版社也要考虑开拓纸质图书之外的数据库销售。此外，当前国家及各类文化资金往往对数字出版大力支持，出版业也应借力谋划。

　　出版社数字出版及营销是一个系统工程甚至是战略布局。数据库不是简单的电子书库，出版社要以高定价体现内容价值，要尽量避免购买者按照“一本书多少钱，有多少本书”这样的低价定价模式。只有努力做到差异化竞争，譬如产品差异化，服务差异化，渠道差异化和形象差异化等工作，在销售上才能有议价的能力。

　　大型文献及特装书异军突起 出版社且行且珍惜

　　从“商报•卷藏”数据发布的今年前三季度整体馆配市场出版社排行榜来看，以出版古籍及大型文献为主的国家图书馆出版社以0.22%的品种占据了市场2.36%的码洋份额，排名第七，且平均定价高达1273.50元。该社码洋排名上升迅猛，同比上升了4个名次，码洋同比增长了1.23%。

　　除了该社排名，从相关数据统计，我们也能看到大码洋图书市场对出版社的销售带动。2013年上半年定价在1000元及以上的图书品种比重和册数比重分别为0.32%、0.04%，却给市场贡献了6.72%的码洋；2012年同期该价位馆配图书品种比重和册数比重为0.18%、0.02%，码洋占比为3.51%。在中国出版传媒商报记者对出版社的随机采访中，我们发现，除了该社之外，中国书店出版社、中华书局、凤凰出版社、社科文献出版社等出版社也受益于这一市场利好，这些社的大码洋图书在公共馆的需求量增长较快。可以说，2013年大型文献及特装书成绩显著。

　　大型文献市场的兴起，伴随着图书馆馆藏从重“量”到重“质”的一个转变。古籍类大型文献出版物成为大学图书馆在结束高校评估后重点关注的文献采购资源；也是公共图书馆寻求的优质采购资源。

　　对于这一市场需求，不少出版社也纷纷杀入这一领域，并展开相应的图书馆营销服务，在今年10月中旬，由BALIS资源协调管理中心主办，北京师范大学图书馆、上海古籍出版社、社会科学文献社、国家图书馆出版社承办，中华书局等八家出版社协办了“2013年古籍类大型文献出版交流研讨会”，这也是北京地区的首次以“古籍类大型文献”为主题的馆社交流会。对这一市场，有图书馆人对某些出版行为表示反感，认为当前的大型文献及特装书出版市场混乱，泥沙俱下，不仅部分古籍定价过高，且不少图书有重复出版之嫌；甚至有出版社以“涨价”为由头进行价格营销。也有出版社对此表示谨慎，认为受图书馆的馆藏空间以及大码洋品种图书自身的题材所限，这一市场的增速会逐渐放缓，在未来也会以题材为主，营销为辅。但目前来看，当下大码洋的可收藏类图书仍将保持强劲走势。

　　馆配商自办馆配会愈来愈多 馆配渠道洗牌加剧

　　今年馆配渠道的一件大事是由人天集团高调倡议的全国馆配商联盟的亮相，这一联盟的成立“有人欢喜有人忧”。该公司董事长邹进称，人天集团致力于打造一个全国馆配商的平台，在这个平台上，可以满足大中小及各地各类馆配商从釆访、编目、数据交换、联合出版、统一采购、共同组织会展、关联产品开发与销售等所有需求。目前联盟成员单位共计70余家，民营馆配商中70%以上都是全国馆配联盟的成员单位。但在有的出版社看来，在价格战不息的馆配市场，这一联盟是又一让人头疼的“砍价”联盟。

　　此外，从各地的政府招投标来看，目前很多图书馆采用“N+1”中标模式，这就打破了传统区域馆配商独家中标的独霸局面，区域性馆配商正在逐步丧失地方优势。同时，随着图书馆对中标商的要求在逐步提高，全国性馆配商服务也趋于标准化和高质化，中标商的更多环节诸如库房、供货速度、加工服务、资金链等方面将受到监督和考验。

　　渠道洗牌还表现在，今年各种馆配会趋势愈烈。目前涉及馆配业务的馆配商，大部分都倾向于自办馆配会。针对各地馆配会扎堆的情况，虽然我们曾呼吁要理性举办，但预计这种情况在明年还将越来越多。

　　虽然目前出版社对区域性馆配会的支持力度在增加，但馆配会增多的同时，展位费也水涨船高，再加上订单要降折扣发货，以及参会人员的差旅费等整体费用直线上升，使得出版社参会成本越来越高；另外短时间内馆配会的频繁举办，图书馆订单很容易分流到不同的馆配商处，毕竟对图书馆来说，纸质图书经费增长有限；这都让不少出版社如鲠在喉。

　　为了应对愈来愈多的馆配会和有效控制成本，现在已经有部分出版社在评估馆配会效果，并采取不同的营销策略。譬如一些馆配会在原有的模式基础上已经出现边际效应，急需新的营销模式或停止追加投入；譬如在大型馆配会上，夯实基础，提高图书馆采购与出版社发货之间的转换效率；譬如在中小型馆配会上加大投入，争取小处争优。

　　图书馆订单竞争激烈 出版社营销服务升级

　　与参会成本一同提高的，是出版社的馆配营销费用也在增长。目前全国馆配码洋份额前十的出版社已基本配备了一支馆配营销经理队伍，其他出版社也在陆续设置营销经理一职，针对图书馆人开展信息服务。行业内“挖人”和老人“跳槽”的行为也越来越多。

　　随着出版社服务的加强，目前图书馆与出版社的黏合度也比过去大大加强，图书馆对新书和好书，以及品牌社的品牌产品，都具有明显的需求。不少出版社除了在网站上专设图书馆专区，开展与图书馆的互动之外，作为现采会的一个有益补充以及产品和形象展示平台，还纷纷设立现采基地邀请图书馆直接样采，诸如人民邮电出版社、社科文献出版社等都设有自己的样本室。

　　目前对图书馆订单的激烈竞争，使出版社针对图书馆的营销也在升级。“社馆共建”和“区域营销”成为馆配市场营销的重要内容。出版社纷纷推行标准化流程，提高采购效率；推行顾问式服务，根据图书馆实际特点提供合理的配书建议；并对等级客户进行信息采集、沟通、维护与服务工作，培养和维护忠诚图书馆客户，并推出区域性“代言人”；有的还进行图书馆评选活动，给予图书馆嘉奖，不断创新图书馆营销方式。

　　当出版社愈加重视图书馆营销服务、开展各种适应市场的营销策略和拓展渠道的时候，在出书品种和内容上，出版商也要针对市场进行策划，出版内容优质、定价合理、数量充裕的图书。此外，还应该建立一支踏实、高效和富有责任心的团队；设立科学、有效和灵活的考核制度，激发团队的工作热情。